《当时只道是寻常》37.烦恼人人有

    赵铮没毕业前，寒暑假都用来帮表哥做事。表哥开旅行社，旅游高峰时忙得脚不点地，手机没停的时候。几年跟下来，赵铮学会不少待人处世，总之眼睛要机灵，嘴巴放牢靠。毕业后找的第一份工作在小公司做绘图员，男多女少。她年纪轻做事稳重，十分受欢迎，辞职时大家非常不舍。到了祁氏机缘巧合，她被董事长一手提出来，虽然事杂，可扯着大旗好做事，谁会为难在老板跟前说得上话的人。这一路来几乎顺风顺水，直到最近。
    委屈是真的，可赵铮不会连这点小事都受不了。她存心让何晶仪感受她的情绪，不管怎么样，在上司前偶尔示弱也没什么，不然强压不断下来，人不得压弯？她不想逞嘴头之快和别人吵架，没意思兼没效果，白做好戏给人看。
    你们越来阴的，我越光明正大。
    她细细做了份客户情况明细表，联系人、电话、公司简介，连联系人的性格爱好都注在备注栏里，然后把这份资料主发给何晶仪，抄送所有销售人员。
    祁氏做的是成熟产品，作为大厂家以B+级价钱卖A级品，挤得小厂难受。一样克重，大厂用进口的原料和设备，篇幅大，跑得快，断裂少；小厂用辽宁或岳阳产的设备，产量低。客观因素进口原料纤维长，出来产品的耐破指数当然强过国产原料的。小厂一般不具备直接免税进口的资格，如果向大厂转批原料，在成本起跑线上已输了一步，所以只好在B或C级品上努力，争取市场空隙。
    2002年的国家税收政策向外资倾斜，不少企业都去什么英属处女岛、维基岛的打个转，再作为外企享受税务优惠。加上大厂配套用的蒸汽、水、电全是自产，比起小厂动不动受限电影响，交货期完全不受外界影响。支持民族产业，挂在嘴上的人多，可真正做到的企业家没有多少，一分钱能买到值一分二的货，哪个老板不希望。至于渐渐已成的垄断之势，谁管？开在杭州的行业价格会议，何晶仪也出席了，没表态，和另外一家规模相仿的企业的代表提前退场了。
    老头喜欢用女孩子跑销售，柔能克刚。祁氏的销售90%女将，只有负责外省的几个，比如西南地区的销售经理是男性。到祁氏办事的人，走到二楼总吃一惊，整层楼面的女孩子，花枝招展。何晶仪订的规矩，除周六外不得穿牛仔裤上班。
    这种情况下的销售，不难做，可也不好做。祁氏的产品没讲价余地，每月五号由何晶仪和另一位销售高级经理核定单价，祁世琛签字，签完就是业务占住每个楼层的传真机向外发价格表的盛景，申请额外特价得有非常理由高级经理才批准。有次相熟的采购说，“和你们买东西没一点讨价还价的乐趣，板上加钉的一分不让。”
    加上祁氏还有个硬性规定：不得向采购送贿赂。
    怎么从别的厂里夺下订单来，全在于和采购相处的微妙心理。正规大厂的采购员，人品一般不会差到哪，再说有种种监管制度，基本不要回扣甚至反感私下吃饭。可人都是凡人，如何在他/她需要的时候提供一双好耳朵聊会天，解决点用车小问题。还有时不时送点小礼品，时鲜的水果，手工巧克力，让人暖心，又不会触及对方公司底线的小物件。久而久之，糖衣炮弹还是有用，在选你或选他都可以的情况下，采购第一个想到的当然是最善解人意的销售。
    也有的厂采购由老板一手抓，小恩小惠根本进不了人家法眼。像这种，只好耐住性子做水磨功夫。何晶仪有个台湾客户，一直用的是别家大厂的产品，祁氏的价格高，质量相差也不大。她第一次上门时，别人根本没让她进厂。第二次第三次，到第七次时，对方终于开口订了两卷试用，两卷产品才四五吨，人民币不到两万的合同。何晶仪接了，排产送货磅差，样样处理得和大合同一样。有第一张订单就会有第二张，后来对方公司周年庆时，何晶仪登门道贺，对方在发言中说，“祁氏的何小姐，绝对是我见过最好最勤奋最有耐性的销售。”轻轻一句话，何晶仪坐在第一排贵宾席上，微笑着鼓掌，想起的却是刚过来时没车，她从厂门口走到公交车站，烈日下风又大，吹了一头一脸的黄尘。
    一样是年轻女孩跑销售，赵铮走的和何晶仪一样的路线，大方而不失女性小温柔，和采购们保持着朋友之交。冯子华却不同，她和客户煲起电话粥来，声音婉转得能绕几道弯；唐月萍走hard sell路线，不换气能说十分钟，历数自家产品的好处，大有你不买我家是你的错，偏还真有人受这套。
    从前只要做个好下属，如今赵铮的烦恼，也不光来自与同级同事的相处，还有如何管理下属，不争气的祁年春正是她的助理。她也不是第一次带教别人，小蓝虽然有点懒驴子不上磨，可机灵，反应快；贺燕比小蓝更好带，话少人聪明，记性也好，一点就通。
    为了祁年春，赵铮伤过一番脑筋。这位湘妹子，大学毕业后做了□□后来又为人母，年纪轻轻却有五年没工作过，第一天上班穿的裙子，配了双短统尼龙丝袜。带她出去吧，在客户面前，不用她说话时她却突然滔滔不绝，离题十万里；不带她出去，毕竟是自己助理，做销售不出去跑，算什么事。
    如今她居然在大庭广众下殴打同事！赵铮想哭的心都有。
    幸好人人有烦恼，此刻坐在她宿舍里发呆的蓝瑛，同时长叹了一声。